Price floor на Wildberries: как посчитать минимальную цену и не сжечь маржу

Price floor нужен, когда команда собирается менять цену, запускать акцию или усиливать рекламу и хочет заранее понять, где у SKU заканчивается безопасная экономика. На Wildberries этот порог быстро сдвигается из-за логистики, возвратов и DRR, поэтому рассчитывать его на глаз опасно.

Короткий ответ

Вопрос	Короткий ответ
Что такое price floor	Нижняя граница цены, ниже которой SKU перестает оставлять допустимый денежный остаток.
Для чего нужен	Для скидок, промо, weekly-review и проверки запаса по рекламе.
Почему его нельзя считать без DRR	Потому что цена может выглядеть безопасной до тех пор, пока вы не добавили реальную рекламную нагрузку.

Из чего складывается минимальная цена

Минимальная цена зависит от набора переменных расходов по SKU:

• себестоимость;
• комиссия маркетплейса;
• логистика;
• хранение;
• возвраты и удержания;
• реклама;
• желаемый денежный остаток или запас по марже.

Упрощенно:

price floor = все переменные расходы + целевой денежный остаток

Если целевой остаток не заложен, SKU легко доживает до нуля по деньгам, но уже не выдерживает ошибок в рекламе, логистике или возвратах.

Как связать price floor и DRR

Price floor и DRR нужно считать вместе. Если вы снижаете цену, а рекламная доля остается прежней, товар может очень быстро провалиться ниже рабочего порога.

Рабочая логика такая:

1. Посчитать переменные расходы без рекламы.
2. Определить денежный остаток, который SKU должен сохранять после рекламы.
3. Проверить, какой DRR SKU выдерживает на новой цене.

Именно поэтому price floor нельзя обсуждать отдельно от break-even DRR и маржинальной прибыли.

Пример с числами

Статья	Значение
Цена продажи	2 590 ₽
Себестоимость	1 020 ₽
Комиссия	338 ₽
Логистика и хранение	228 ₽
Возвраты и удержания	94 ₽
Целевой денежный остаток после рекламы	260 ₽

База без рекламы: 1 020 + 338 + 228 + 94 + 260 = 1 940 ₽

Это означает:

• технический price floor без рекламы уже находится около 1 940 ₽;
• если команда хочет держать DRR в районе 18-20%, реальная безопасная цена должна быть выше;
• скидка до 2 090 ₽ может выглядеть терпимой по обороту, но для SKU с хрупкой логистикой она часто уже слишком агрессивна.

Когда пересчитывать минимальную цену

Пересчитывайте price floor каждый раз, когда меняется хотя бы один из этих факторов:

• закупка или себестоимость;
• комиссия маркетплейса;
• логистика и хранение;
• возвраты;
• рекламная нагрузка;
• стратегия скидки.

Если price floor не пересчитывать перед акцией, команда почти всегда узнает о проблеме слишком поздно: когда оборот уже вырос, а деньги не выросли.

Типовые ошибки

Ошибка	Что происходит	Что делать
Смотреть только на цену конкурента	Цена выглядит адекватной, но SKU не выдерживает собственную экономику	Проверять свою unit-экономику, а не только рынок
Игнорировать DRR	Скидка кажется рабочей, пока не учтена реклама	Считать цену и рекламную нагрузку вместе
Не закладывать возвраты	Price floor кажется ниже, чем есть на самом деле	Добавлять возвраты и удержания в модель
Считать по устаревшей логистике	SKU уходит в минус после изменения условий	Пересчитывать порог при каждом изменении расходов

Как использовать это в weekly-review

В weekly-review price floor нужен для короткого списка SKU, по которым команда собирается:

• снижать цену;
• усиливать рекламу;
• запускать акцию;
• пересобирать матрицу.

Если у товара нет запаса до нижней границы цены, лучше сперва ограничить рекламу или поднять денежный остаток, а уже потом обсуждать масштабирование.

Применить в marketAI

• Открыть страницу Минимальная цена WB

Открытые материалы MDDS.pro Lab

• Калькулятор минимальной цены и max DRR